A lire dans ce dossier :
Evaluer la clientèle et le patrimoine de mon entreprise
Trop souvent le cédant axe sa stratégie de vente sur une valorisation de son patrimoine ou de ses machines. C’est un des facteurs d’échec les plus importants lors d’une cession d’entreprise.
La valeur patrimoniale, notamment au travers des murs, est importante. Elle vient s’ajouter à la valeur du « fonds de commerce ». Mais céder son entreprise c’est avant tout céder sa clientèle.
Le premier regard que posera l’éventuel repreneur de votre entreprise sera sur votre poste client. Il est impératif de travailler ce poste pour le rendre attractif et parfaitement lisible. Le rôle d’ABCIS est de structurer votre poste client à l’aide de règles fondamentales qui donneront confiance aux repreneurs. Le prix de cession de votre entreprise est largement conditionné par la qualité de votre clientèle et donc de votre chiffre d’affaires. Vous devez rendre ce poste incontestable lors de la négociation.
Evaluer la capacité de développement de mon entreprise
Au delà de la clientèle existante, le repreneur doit pouvoir imaginer des perspectives de croissance pour sa future entreprise. Pour acheter cette dernière, il doit impérativement présenter à ses partenaires financiers (banques, cautions, associés…) un plan de reprise sur 3 à 5 ans qui met en évidence les années de consolidation après reprise et les perspectives de développement. Le rachat de votre entreprise est directement conditionné par la qualité de ce plan.
ABCIS établit un document qui reprend les aspects fondamentaux de votre marché et met en évidence les secteurs nouveaux à développer et ceux à améliorer. C’est un facteur important de dynamisme de votre entreprise qui consolide votre prix de cession et qui favorise le repreneur dans sa quête de financement.
Evaluer les gains potentiels de ma société
Le point de fonctionnement de votre entreprise avant la cession n’est sans doute pas à son optimum. Vos contraintes commerciales, de gestion, de production et les actes quotidiens ne vous permettent pas de vous pencher sur tous les postes avec l’énergie nécessaire pour les optimiser.
Mais nous savons qu’il faut être capable de vendre un potentiel d’évolution de productivité pour s’éloigner d’une structure figée qui n’attirerait pas de repreneur. Un regard extérieur est fondamental pour mener à bien cet exercice qui prend beaucoup de temps.
ABCIS rédige un rapport présentant les principaux gains potentiels qu’il entrevoit sur votre entreprise. Ce rapport s’appuie sur notre expérience et notre capacité à analyser vos frais généraux, les postes d’achat, le poste personnel, votre mode de production, votre outil de travail et vos contrats. Ce document peut être déterminant dans le choix du repreneur qui voit ainsi une entreprise qui peut encore évoluer et augmenter sa marge.
Il doit pouvoir imaginer accroître la productivité par des actions personnelles après la reprise de l’entreprise.
Attester la conformité de mes obligations réglementaires
De part son activité, votre entreprise est soumise à certaines règles au travers de lois et décrets qui régissent la gestion du personnel, l’environnement, les conditions de travail et votre outil de production. Dans le cadre de la vente de votre entreprise, vous devez présenter tous les documents attestant que vous êtes en conformité par rapport à toutes vos obligations.
Par expérience, nous savons que beaucoup de ventes échouent parce que le cédant n’est pas toujours capable de fournir les documents attestant cette conformité, notamment en ce qui concerne l’environnement et le Document Unique de Prévention.
ABCIS établit la liste exhaustive de vos obligations réglementaires et prépare, avec vous, tous les documents qui doivent être obligatoirement annexés à la vente de l’entreprise.
Le fait d’avoir anticipé ces actions et de pouvoir présenter ces documents en cours de négociation est extrêmement rassurant pour l’éventuel repreneur. C’est un facteur non négligeable de succès et un critère important dans l’élaboration du prix de cession. Le repreneur n’a plus à évaluer les frais de mise en conformité qu’il envisageait de déduire du prix de cession de l’entreprise.
Evaluer les compétences propres à mon entreprise
Votre entreprise est unique, par son marché, ses clients, ses hommes, sa situation géographique et ses compétences propres. La valorisation du prix de cession dépend fondamentalement de votre capacité à mettre en évidence vos points forts et vos singularités. Le repreneur ne vient pas acquérir « une » entreprise, il vient pour acquérir « votre » entreprise, PME ou PMI.
Il faut démontrer ce qui vous démarque de votre ou de vos concurrents directs. Cela peut être votre mode de fonctionnement, une compétence particulière, une capacité de production qui vous différencie en taille ou en délai de réalisation. Mais cela peut aussi être lié à une situation géographique stratégique ou à un autre facteur critique.
ABCIS analyse votre entreprise dans sa globalité et produit un document qui met en évidence vos points forts et vos singularités. Nous démontrons les raisons pour lesquelles vous êtes un acteur incontournable du marché.
Par expérience, nous savons que le prix de cession dépend fortement de votre capacité à démontrer votre unicité et des raisons pour lesquelles vous vous démarquez des autres concurrents.
Calculer le prix de cession de mon entreprise
Il ne suffit pas de multiplier votre résultat net (ou d’exploitation) par un coefficient adapté pour déterminer le prix de cession de votre entreprise. Le calcul théorique du prix de cession doit être impérativement pondéré par tous les critères évoqués précédemment : structure de la clientèle, patrimoine, capacité à se développer, gains potentiels, conformité par rapport à la réglementation, compétences propres, historique…
Ce n’est pas à un juriste, à un vendeur de bien ou à un comptable de déterminer ce que vaut votre entreprise sur le marché. C’est un professionnel issu du monde de l’industrie qui doit vous conseiller.
Par son expérience, ABCIS élaborera avec vous le prix de cession de votre entreprise et établira un argumentaire détaillé nécessaire pour une négociation au meilleur prix.
